وبلاگ

چطور هنگام مذاکره نظر کسی را عوض کنیم؟

خورشید خانوم
خورشید خانوم:
وقتی که دارید تلاش می‌کنید که یک معامله ـ در هر موردی ـ را به ثمر برسانید، چه با کسی که در شرکت خودتان است چه با کسی که ممکن است شریک شما شود، می‌توان از اهرمی که پل وینستین ()، مشاور تجاری، پویایی‌شناسی موقعیت می‌نامد استفاده کرد.

وقتی که دارید تلاش می‌کنید که یک معامله ـ در هر موردی ـ را به ثمر برسانید، چه با کسی که در شرکت خودتان است چه با کسی که ممکن است شریک شما شود، می‌توان از اهرمی که پل وینستین (Paul Weinstein)، مشاور تجاری، پویایی‌شناسی موقعیت می‌نامد استفاده کرد. وینستین در وبلاگ دانشگاه هاروارد، اهمیت موقعیت شناسی را در هنگام معامله توضیح می‌دهد. او این پروسه را با بازی پوکر مقایسه می‌کند و ادعا دارد که مهمترین قسمت بازی این است که بدانید نسبت به دیگر بازیگران کجا هستید. اینکه فقط پیشنهاد خودتان را بدانید کافی نیست، باید موقعیت بازیگران دیگر را نیز بدانید.

البته این کار چندان ساده نیست، مخصوصا وقتی با یک «معامله شکن» سروکار دارید، مخالفی که حاضر نیست در مقابل شرایط شما کوتاه بیاید و تسلیم شود. در این سناریو وینستین توصیه می‌کند که سعی کنید موقعیت این معامله شکن را درک کنید و انگیزه‌هایش را دریابید. او انگیزه‌های معامله‌شکنان را به سه دسته تقسیم می‌کند: کسب احترام، پیشرفت و حفاظت از خود.
در برخی از موارد، معامله‌شکن‌ها مغرورتر از آن هستند که در مقابل مذاکرات شما کوتاه بیایند. آنها فکر می‌کنند که در مورد موضوع از شما بیشتر می‌دانند و شایستگی‌ آن را دارند که شما به آنها احترام بگذارید. اگر اینطور باشد، سعی کنید با زبان و یا با اصطلاحات مخصوص خودشان صحبت کنید تا آنها را تیز و زرنگ جلوه دهید.
وینستین می‌نویسد، «با نشان دادن احترامی که آنها خود را شایسته‌اش می‌دانند، قسمتی از چیزی را که نیازمندش هستند به آنها می‌دهید تا از سر راه شما کنار روند.» بعد از آن تنها کاری که باید انجام دهید این است که آنها را قانع کنید که این معامله یک معامله امن است و یک حرکت بدون ریسک.
برخی دیگر از معامله‌شکنان در واقع امید به رقابت در نتیجه دارند. آنها ایده و یا راه‌حل خودشان را برای پیشرفت دارند، و این موضوع جای زیادی برای ایده‌ و راه‌حل شما باقی نمی‌گذارد.  در این صورت، اینکه شما این معامله‌شکن را در تیم خودتان جا دهید اهمیت دارد. سعی کنید دریابید که راه‌حل شما چه منفعتی برای این معامله‌شکن دارد و سعی کنید که یک اتحاد و پیوند با او ایجاد کنید.
آخرین نوع از معامله‌شکنان آنگونه که وینستین می‌گوید سنت‌گرایانی هستند که به سادگی در کل با تغییر مخالفند. آنها به گذشته تکیه می‌کنند، ریسک‌پذیر نیستند و از راه‌های نو می‌ترسند. در این شرایط، شما باید ایده‌تان را طوری نشان دهید که به نظر حتمی و اجتناب ناپذیر بیاید. کاری کنید که معامله‌شکن احساس امنیت کند که می‌تواند از این مرحله به سمت مرحله تازه عبور کند و به روز هم بماند.

وینستین می‌نویسد که، «حقیقت این است که تمام مسدود کنندگانی که نه می‌گویند به این دلیل است که فکر می‌کنند این کار به نفعشان است. «انگیزه‌های آنها، همانند شما، با توجه به موقعیت‌شان بر سر میز معامله به آنها دیکته می‌شود. با استفاده از این اهرم، می‌توانید نگرانی‌هایشان را به صورتی رفع کنید که به آنها اجازه می‌دهد از معامله بهره ببرند و یا از آن شرایط طوری خارج شوند که اعتبارشان هیچ صدمه‌ای نبیند.»

منبع عکس و مقاله

نظرات

sara.sadegh
sara.sadegh:

بسیار زیبا بود